Youです。

前回の私のメルマガをしっかりと読んでくれているのであれば、これから私が書く話の内容をすでに予測出来ている人もいるでしょう。

そんな方はもうこの先は読まなくても結構です。

あなたには何度もお金を落としてくれるファンやリピーターが多く集まり、安定した継続的な収益を上げ続けることができるでしょう。

しかしもし、あなたがこの先の話を予測できないなら。

ファンやリピーターを獲得する方法に悩んでいるなら。

もう一度、前回のメルマガを読み直した上で、この先を読み進めることをおすすめします。

2回目以降につながるもの

前回こんな話をしました。

「お客が事前に抱いた期待に対して、実際の商品・サービスに対する評価がそれ以上だったか、それ以下だったか、そのことだけが次の購買意欲に影響する」

例えば、外食サービスの場合、そのお店のリピーターになるか否かは、

「安い・高い」
「まずい・美味しい」

といった一見して重要に思える要素は実は全く関係がなく、

「店に入る前に客が抱いた期待に対してそれに応えたか、またはそれを上回ったか」

だけが次の来店意欲につながるという、意外なお客の心理についてでした。

きっとあなたもお客の立場で同じようなことを感じたことがあるはず。

「グルメなあの人のお薦めだけあって確かに美味しかった。でもあの人の絶賛ぶりに期待しすぎて、正直言って期待外れだったかな」

こんながっかりな感想を抱いた店にはどれだけ質の高い料理でも足が遠のくでしょうし、

「味は正直美味しいとは言えないけど、この値段でこれならむしろ大満足！」

そんないい意味で期待を裏切ってくれたお店ならもう一度行こうと思うことでしょう。

このようなことはそのまま、私たちのビジネスにもあてはまります。

あなたのファンになってくれる、または商品のリピーターになってもらうために何が重要なのか。

それは、何度も言っていますが、決して商品の質や価格ではありません。

「あなたが相手に抱かせた事前の期待」

―（マイナス）

「実際に相手が感じた評価」

この差を0以上、プラスにすること、それだけであなたのファンに、リピーターになってくれるのです。

さて、それではどうしたら事前の相手の期待を上回り、この差をプラスにすることができるのでしょうか？

それにはいくつかのテクニックがあります。

1つ目：サプライズ要素を入れる

・まさか、購入後にあんな丁寧なフォローがあるなんて！

・PRに書いてあったよりボリュームが多くて驚いた！

・予想していたより濃い内容で驚いた！

こういった事前に想定していなかったこと、いわゆるサプライズ的な要素があなたの商品やサービスにあった場合、相手は驚きと喜びを感じます。

それはつまり事前の期待を楽に超えられるということ。

またサプライズと似ていますが、あえて事前になにも伝えず、おまけやプレゼントをお客にすることも効果的です。

予想できないプラスαは、楽に相手の期待を上回る要素となるでしょう。

2つ目：PR・セールスの仕方を見直そう

相手に何かを買って貰いたい場合、普通であれば、いかにその商品が素晴らしいか、それによりどんな効果や変化が見込めるかを、煌々と伝えるのが普通です。

しかしそれが誇大広告と言われてしまうような、あまりに背伸びしたPRの仕方をしてしまった場合、相手に過度の期待をさせ過ぎてしまうことがあります。

そうなってしまうと、いくら商品・サービスの質が妥当でも、相手は過剰に期待をしていますから、相手の期待を上回ることそう容易ではありません。

次回以降の購買につながるハードルは格段に高くなってしまいます。

もしあなたのビジネスが特にリピーターを大事にしなくてはならないビジネスモデルの場合はここに注意を払わなくてはいけません。

そこであえて誇大広告的なことをやめて、逆に控えめなPRをしてみるのも手です。

そんな中でも買ってくれた相手は、それほど過度な期待を抱いていないはず。

ダメ元、とりあえず、といったように事前の期待は低く設定されるのでこれなら楽に上回ることができます。

またこのテクニックは価格設定にも使えます。

初回だけは誰の目にも明らかな安価な価格設定にしてみましょう。

そうすると金額以上の内容に相手にお得感を与え、楽に期待を上回ることができます、

しかしこれは新規顧客の獲得をないがしろにしてしまう面もあるという、言わば「もろ刃の剣」となる可能性があるなかなか難しいテクニックです。

しかしビジネスモデルの種類によっては大きな武器となる使えるテクニックです。

＊

これらのテクニック、実は世間では多くのビジネスで当たり前のように使われています。

しかしそれを個人で実践できている人はなかなかいません。

特に2つめのテクニックは前述の通り、「もろ刃の剣」になる部分もあって、そのバランス感覚がとても難しいものです。

しかしそれだけに他人と差がつく価値のあるテクニックです。

経済的な自由を手に入れるためには継続的なビジネスモデルを確立しなくてはなりません。

そしてそのためにファン、リピーターは不可欠の存在。

この2つのテクニックを参考に、経済的自由を手に入れるチャンスを掴んでください。

今週は以上です。

You