上村です、

先週、来年新卒になる大学４年生と新卒採用をしたい企業とをマッチングさせるイベントに見学に行って来ました。

結論から言うと、新しい刺激を受けまた改めて”あること”についての重要性に気づくことができました。

そのイベントは面白い構成になっていて、企業側と学生側がお互いを評価する形式を取っています。

どのような形式かというと、、

まずは企業側がそれぞれ７分間という短い時間でプレゼンを行い自社の魅力を学生たちに伝える。

次に学生側がそれぞれ５人から６人のチームに分かれ１つのトピックについてディスカッションを行いプレゼンする様子を企業側が見て採用したい人材を選んでいく。

最後に企業側が10分ごとにそれぞれの学生のチームのところを周り学生たちからの質問に答えていく。

というプロセスを取っています。

で、自分はその様子を観察しながら

「もし自分がこの学生たちの前で自社のプレゼンをするなら、、」

と考えていたのですが、そこである１つの壁に当たりました。

それは、、

「この学生たちに響くベネフィットがわからない。。」

という問題です。

そう、目の前にいる学生に効果的なプレゼンテーションを行おうと真剣に考えた時、その相手に響くいわばセールスポイントがわからなかったのです。

そしてその問題が起きた原因は極めてシンプルです。

学生たちの具体的な悩みや不安や願望といった現実を理解できていなかったからです。

つまり”リサーチ”がしっかりとできていなかったからです。

…

自分は普段起業や独立をしたいという30代以上の人とはよく会話をするのでその人たちの現実はわかります。

なので何かメッセージを伝える時もその人たちの現実にマッチさせて相手にとっての得、つまりベネフィットに繋げて伝えることができます。

が、今回のケースは相手が若い学生であり、自分が普段交流したい人たちなので、

「就職して安心したい」
「自己成長したい」
「より条件の良い会社に入りたい」

などといった表面的な願望しか理解できていませんでした。

結果、自分が学生たちの前でプレゼンすることを考えた時、その学生たちの感情に深く響くメッセージ(コピー)が思いつかなかったのです。

そしてこれと似たような事象は、あらゆるビジネスの場面でよく起きています。

特に私たちが従事しているDRM(ダイレクトレスポンスマーケティング)の世界では頻繁に起きていることです。

LP(ランディングページ)を作っても反応が悪いのは、

セールスレターやセールスビデオを作っても反応が悪いのは、

対面セールスやセミナーセールスをしても反応が悪いのは、

原因を挙げればいくつもありますがその中でもうまくいかない大きな要因を占めるのは、

『リサーチ不足』

ということがほとんどです。

逆に言うと、徹底的なリサーチを行えれば相手にとって最も響くベネフィットは自ずとわかりビジネスで失敗する確率は大幅に減ります。

『コピーライター(マーケッター)の仕事はリサーチである』

と言っても過言ではありません。

私が普段から、

「リサーチに８割の時間をかけなさい」

とお伝えしている理由もここにあります。

• 競合(市場)のリサーチ
• 自社商品のリサーチ
• 見込み客のリサーチ

この３つの観点からリサーチを徹底的に深めていき、その中から出てきた素材を元にうまく料理をし世に届けるのが私たちマーケッターの役割です。

リサーチを軽んじ、リサーチに時間をかけるのをやめた時から、そのビジネスは概ね衰退し始めます。

その危険サインにいち早く気付けるかも、マーケッターとしての大きな役割の１つです。

特に、自分の目の前にいる見込み客や、さらに言えばお金を払ってくれているお客さんとの会話は本当に大切です。

なぜならその人が普段、

• どんな悩みを持ち
• どんな不安を抱えて
• どんな未来に対する願望を持っているのか

を深く深く聞いて理解することで競合他社が決して紡ぎ出せないような最高のコピーを届けることができるからです。

そしてそれが結果的に売り上げにも繋がりあなたの銀行口座の残高も増えるからです。

またすでに自社の商品やサービスにお金を払ってくれている優良顧客と会話をし、

• 何に特に満足してくれているか
• 逆にどんな不満を抱えているか
• どんな要望があるか

などをしっかりと聞いて理解していくことでリピート率を上げたり、新しい打ち出し方や新商品のアイデアなどを出すこともできます。

あなたのビジネスをうまくいかせる答えのほとんどは、実は見込み客や既存のお客さんが教えてくれます。

だからこそ私たちマーケッターは頻繁に目の前の人と会話をする習慣を持つ必要があります。

今回のリサーチの話は、私自身も時々抜けてしまうことなので自戒の念を込めてお話しました。

ぜひあなたも、自分の胸に手を当てて考えてみてください。

リサーチ、つまり『聞くこと』が、あなたの現状突破をする大きなキーとなるかもしれません。

いつもありがとうございます。